同梱物とは、EC通販などで注文された商品を発送する際に、商品と一緒に梱包するものを指します。

具体定には、納品書や挨拶状、商品のパンフレットや試供品などが挙げられます。

商品と一緒に届くため、ダイレクトメールよりも開封率が高く、顧客の目に留まりやすいと言われています。

いずれも企業と顧客とのコミュニケーションツールの一つとして、多くの企業が重要視し、活用しています。

同梱物が企業にとって重要な理由は、顧客に対し確実に情報を伝えることができ、なおかつ自社製品について詳しくご紹介できる機会だからです。

EC通販では、直接顧客に会う機会はほとんどありません。したがって接客を通してお客様の声を聞き、お悩みに沿った商品の提案をする機会もありません。そのため、信頼関係の構築や顧客満足度を向上させることは実店舗に比べ難しく、同様にリピーターやファン作りも課題とされています。

そこで、同梱物を上手に活用することで顧客に対し企業や商品の印象を良くし、信頼度を高めることができます。

メールマガジンやダイレクトメールは読まない顧客でも、届いた商品は必ず手に取ります。同じ箱に興味を引く内容の同梱物が入っていれば、同梱物に目を通す可能性は非常に高いといえます。

また、商品を受け取るときの心理状況からも、同梱物に対しては好意的に受け止める事ができます。企業にとっては、お客様に対して伝えたい情報を発信できる絶好の機会です。お届けする同梱物とその内容次第で企業や商品の印象を良くし、信頼度を高めることができるため、非常に重要なツールといえます。

同梱物を活用することにより、多くのメリットと効果が期待できます。

得られるメリットをそれぞれご紹介します。

ファンやリピーターの獲得

購入者に合った内容のパンフレットや企業からの挨拶状は、企業に対するイメージアップに繋がります。

企業に対して好印象を持つことは、今後の継続購入へ大きな影響をもたらします。継続購入は企業にとって安定した売り上げに繋がるため、直接会う事のない顧客に対し同梱物を通して与える影響は、リピート購入やファン化が期待できます。

LTV、顧客単価の向上

実際に商品を利用しているお客様の声や、相乗効果が期待できる商品の紹介などお客様の本当に知りたい情報をお届けすることにより、クロスセルまたはアップセルが期待できます。

またお得に商品をご利用いただける定期購入への切り替えを提案することで、LTVの向上にも繋がるでしょう。

他社と差別化

ブランドストーリーや企業について紹介するパンフレットは、ブランドが掲げるビジョンや商品へ託す想いを顧客と共有することができます。また、媒体を通して他社製品と違う点や強みをアピールする機会が得られます。きちんと共感してもらうことができれば、企業や商品に対しての信頼や安心感を獲得することができ、競合他社との差別化につながります。

同梱物は多くの種類があります。目的によって使い分けすることで効果を得ることができます。

それぞれご紹介します。

購入した商品の明細書です。お届けする商品の内容や数量、金額などが記載されています。

法的に発行義務はないため、近年では同梱する企業も減少傾向にあります。

ショップをご利用いただいたことへのお礼を伝えるメッセージカードです。

顧客を大切にしている印象を与え、企業イメージの向上につながります。

ブランドのコンセプトや掲げる想い、取り扱っている商品の詳しく紹介する冊子です。

ブランドの設立、商品開発のエピソードも併せて顧客へ伝えることで、ファン化へ繋げることができます。

お届けする商品の正しい使い方や注意事項が記載された冊子や用紙です。

特に化粧品やサプリメントなどは、正しい使用量と使い方が効果を発揮するカギをにぎります。商品の継続利用を通してより一層効果を実感していただくために、正しい使い方を伝えることが重要です。

商品を使用しているお客様の声を集め掲載するパンフレットや特集資料です。

同じ悩みを持つユーザーの感想や使用しているアイテムを見ることにより、顧客のリピート購入やアップセルが期待できます。

新しく発売する商品や相乗効果のある商品を無料で試すことができる試供品（サンプル品）です。

使い方や効果も一緒に添付することで、クロスセルが期待できます。顧客の購入している商品と関連する試供品を選ぶことが重要です。

次回購入時にお得に商品が購入できる割引券またはクーポンコードです。

リピート購入を促す目的のほか、顧客のお誕生日月や購入金額の合計に応じて発行することで、特別感をもたらすことができます。

顧客の意見や商品に対するフィードバックを集めるためのアンケート用紙またははがきです。

ユーザーやリピーターから直接意見をもらうことにより、より良い商品の開発やサービス作りに役立てる事ができます。より多くの回答を得るにあたり、顧客にメリットのある特典を付けて運用しましょう。

既存顧客やリピーターへ向けて日ごろの感謝を込めて特別に配布するグッズや商品です。ノベルティには特別感があるため、思いがけないプレゼントとなります。好感度が上がり、更なるリピート購入が期待できます。

企業としてはブランドを常に身近に感じてもらう事ができるマーケティング戦略として活用できます。

・同梱物を入れすぎない

同梱物を添付する際は、むやみに多く同梱せず購入者にとってメリットがあるもののみ同梱しましょう。不必要な情報や一方的な宣伝と取られてしまうツールは、かえって企業の印象を悪くしてしまいます。また捨てる事へのストレスにもつながります。それぞれの顧客に合った、必要とされる情報のみをお届けすることが大切です。

・届ける情報とタイミングを精査する

同梱物は顧客にとって魅力的な情報をお届けすることを意識し、付加価値を提供することが大切です。顧客が知りたい情報をタイムリーに得ることができるよう、季節に合わせた内容を発信する事も効果的です。顧客の興味や嗜好を調査、理解し、顧客が必要としない情報やツールを発信することは避けましょう。

・効果検証を行う

同梱物の準備や導入には一定のコストがかかります。アンケートの場合はどの同梱物を通して回答を得ることができたのか、また同梱物はどの購入層に人気があったのかなど、きちんと効果検証を行う事が大切です。費やしたコストを無駄にせず、効果を得るためにも必ず検証と改善を行いましょう。

・規則を確認する

ECモールで出店している場合、商品と一緒にブランドや企業独自の同梱物は発送可能かどうか、確認を行いましょう。様々なブランドの商品を取り扱うモールは、同梱品を個別に対応していない場合があります。導入を行う前に規則や運営を確認しておきましょう。

・発送ミスが起こらないようにする

初回購入やリピート購入など、顧客の購入状況に合わせて同梱物に変化をつける際は、発送作業が複雑化します。同梱品を倉庫管理システムで管理し、顧客情報と紐づけるなど、システムを活用したミスが発生しない環境作りが重要です。継続して取り組む場合は、作業を委託することも候補にすると良いでしょう。

顧客情報と購入品の分析を行い、同梱物を効果的に活用することでリピート購入や顧客のファン化へ大きく寄与することができます。またマーケティング戦略に取り入れることで、売上の向上も期待できます。

さらには商品の良さや他社製品との違いをアピールできる絶好の機会となり、企業のイメージアップにもなります。

この機会に何気なくお届けしている同梱物と運用方法を見直し、売上の向上と事業の拡大に繋げましょう。

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